1-5-1 فرضیه اصلی …………………………………………………………………………………………………………..6

1-5-2 فرضیه های فرعی ……………………………………………………………………………………………………6

1-6- اهداف تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………7

1-6-1 هدف اساسی تحقیق ………………………………………………………………………………………………..7

1-6-2 اهداف فرعی …………………………………………………………………………………………………………..7

1-7- قلمرو تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………..7

1-7-1 قلمرو موضوعی تحقیق …………………………………………………………………………………………….7

1-7-2 قلمرو مکانی تحقیق …………………………………………………………………………………………………8

1-7-3 قلمرو زمانی تحقیق …………………………………………………………………………………………………8

1-8- تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی …………………………………………………………………………..8

1-9- متغیرهای مورد بررسی …………………………………………………………………………………………………10

1-9-1 متغیر پیش بین ……………………………………………………………………………………………………….10

1-9-2 متغیر ملاک ……………………………………………………………………………………………………………10

فصل دوم: مبانی نظری تحقیق

2-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..12

2-2- فروش ……………………………………………………………………………………………………………………….12

2-3- طراحی افزایش فروش …………………………………………………………………………………………………14

2-4- هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند ……………………………………………………………………………

14

2-5- روشهای پیش بینی فروش …………………………………………………………………………………………….15

2-6- قیمت …………………………………………………………………………………………………………………………16

2-6-1 انتخاب هدف از قیمت گذاری …………………………………………………………………………………17

2-6-2 انتخاب روش قیمت گذاری …………………………………………………………………………………….17

2-7- توزیع فیزیکی ……………………………………………………………………………………………………………..18

2-7-1 کانالهای توزیع ……………………………………………………………………………………………………….19

2-7-2 تصمیمات مهم در طراحی کانالهای توزیع ………………………………………………………………….19

2-7-3 نقش کانالهای توزیع ……………………………………………………………………………………………….20

2-7-4 وظایف کانال توزیع ………………………………………………………………………………………………..21

2-8- کیفیت ………………………………………………………………………………………………………………………..22

2-8-1 کیفیت طرح …………………………………………………………………………………………………………..22

2-8-2 کیفیت تطابق(کیفیت اجرا) ………………………………………………………………………………………23

2-9- تعریف سیاست …………………………………………………………………………………………………………..23

2-9-1 سیاست سازمانی ……………………………………………………………………………………………………24

2-9-2 سیاستهای تشویقی برای افزایش فروش ……………………………………………………………………24

2-10- تعریف مشتری ………………………………………………………………………………………………………….25

2-11- شناسایی مشتری ……………………………………………………………………………………………………….25

2-12- تعریف رضایت مشتری ……………………………………………………………………………………………..25

2-12-1 فرایند جلب رضایت مشتری …………………………………………………………………………………26

2-12-2 خدمات ………………………………………………………………………………………………………………27

2-13- میزان تولید ……………………………………………………………………………………………………………….28

2-14- عوامل تولید از نظر اقتصاددانان ……………………………………………………………………………………28

2-15- بازاریابی …………………………………………………………………………………………………………………..29

2-15-1 سیر تکاملی نگرش نسبت به بازاریابی …………………………………………………………………….29

2-15-2 مراحل فرآیند بازاریابی …………………………………………………………………………………………30

2-15-3 وظایف بخش بازاریابی …………………………………………………………………………………………31

2-15-4 معیارهای تقسیم بازار ……………………………………………………………………………………………31

2-16- تصمیم گیری و فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………….32

2-16-1 مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………….32

2-16-2 تصمیم گیری و فرآیند تصمیم گیری ……………………………………………………………………….33

2-16-3 تکنیک های تصمیم گیری گروهی …………………………………………………………………………..33

2-16-3-1 طوفان مغزی …………………………………………………………………………………………………34

2-16-3-2 تکنیک دلفی ………………………………………………………………………………………………….35

2-16-3-3 تکنیک گروه اسمی ………………………………………………………………………………………..35

2-16-4 فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ……………………………………………………………………………………36

2-16-5 اصول فرآیند تحلیل سلسله مراتبی …………………………………………………………………………..36

2-16-6 مزایای فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………………….37

2-16-7 مراحل فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………………..38

2-16-7-1 مدل سازی مسأله تصمیم ………………………………………………………………………………..39

2-16-7-2 مقایسه اهمیت و ارجحیت ………………………………………………………………………………40

2-16-7-3 محاسبه وزن های نسبی ………………………………………………………………………………….41

2-16-7-4 سازگاری در قضاوت ها …………………………………………………………………………………42

2-16-8 استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی در تصمیم گیری گروهی …………………………………43

2-16-9 نحوﺓ مدل سازی ………………………………………………………………………………………………..44

2-17- بیانیه مأموریت پتروشیمی خراسان ……………………………………………………………………..48

2-18- برنامه ریزی استراتژیک پتروشیمی خراسان ………………………………………………………………48

2-19- واحد فروش پتروشیمی خراسان ……………………………………………………………………………….48

2-19-1 انواع فروش ………………………………………………………………………………………………………….48

2-19-2 بورس ………………………………………………………………………………………………………………….48

2-20- طبقه بندی و استاندارد کالا …………………………………………………………………………………………..49

2-20-1 طبقه بندی کالا ………………………………………………………………………………………………………49

2-20-2 تعریف استاندارد ……………………………………………………………………………………………………49

2-21- سفارشات و کنترل موجودی(تدارکات) در پتروشیمی خراسان ………………………………………….49

2-21..-1 عملیات انبارها …………………………………………………………………………………………………….50

2-21-2 تعریف M.E.S.C ……………………………………………………………………………………………….

2-22- عوامل مؤثر بر قیمت فرآورده های پتروشیمی تولید شده در داخل …………………………………..50

2-23- سابقه تحقیقات و مطالعات انجام گرفته ………………………………………………………………………..51

2-23-1 تحقیقات صورت گرفته در داخل کشور ………………………………………………………………….51

2-23-2 تحقیقات صورت گرفته در خارج کشور …………………………………………………………………53

2-24- چارچوب نظری تحقیق ……………………………………………………………………………………………..53

2-25- مدل مفهومی تحقیق …………………………………………………………………………………………………..54

فصل سوم: روش تحقیق

3-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..56

3-2- روش تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………56

3-3- جامعه آماری ………………………………………………………………………………………………………………57

3-4- نمونه آماری ……………………………………………………………………………………………………………….57

3-5- تعیین حجم نمونه ……………………………………………………………………………………………………….57

3-6- روش های جمع آوری اطلاعات …………………………………………………………………………………..58

3-6-1 پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………………58

3-6-2 روش کتابخانه­ای (منابع ثانویه) ……………………………………………………………………………….59

3-7- روایی پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………..59

3-8- پایایی پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………….60

3-9- ابزار تجزیه و تحلیل داده ها …………………………………………………………………………………………60

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

4-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..62

4-2- گردآوری داده ها …………………………………………………………………………………………………………62

4-3- سوألات عمومی پرسشنامه ……………………………………………………………………………………………62

4-3-1 فراوانی جنسیت پاسخگویان ……………………………………………………………………………………62

4-3-2 فراوانی مدرک تحصیلی پاسخگویان …………………………………………………………………………63

4-3-3 فراوانی سوابق بیمه اعضای نمونه …………………………………………………………………………….63

4-4- فرضیه های تحقیق ………………………………………………………………………………………………………64

4-4-1 فرضیه اصلی تحقیق ……………………………………………………………………………………………….64

4-4-2 فرضیه فرعی اول تحقیق …………………………………………………………………………………………66

4-4-3 فرضیه فرعی دوم تحقیق …………………………………………………………………………………………67

4-4-4 فرضیه فرعی سوم تحقیق ………………………………………………………………………………………..68

4-4-5 فرضیه فرعی چهارم تحقیق ……………………………………………………………………………………..69

4-4-6 فرضیه فرعی پنجم تحقیق ………………………………………………………………………………………71

4-4-7 فرضیه فرعی ششم تحقیق ………………………………………………………………………………………72

4-4-8 فرضیه فرعی هفتم تحقیق ……………………………………………………………………………………….73

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

5-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..77

5-2- یافته های حاصل از بررسی فرضیه اصلی تحقیق …………………………………………………………….77

5-3- یافته های حاصل از فرضیه های فرعی تحقیق ………………………………………………………………..77

5-3-1 یافته های حاصل از فرضیه فرعی اول تحقیق ……………………………………………………………79

5-3-2 یافته های حاصل از فرضیه فرعی دوم تحقیق ……………………………………………………………79

5-3-3 یافته های حاصل از فرضیه فرعی سوم تحقیق …………………………………………………………..80

5-3-4 یافته های حاصل از فرضیه فرعی چهارم تحقیق ………………………………………………………..80

5-3-5 یافته های حاصل از فرضیه فرعی پنجم تحقیق ………………………………………………………….81

5-3-6 یافته های حاصل از فرضیه فرعی ششم تحقیق ………………………………………………………….81