موفقیت سازمان های صادرکننده در بازارهای بین المللی اتفاقی نیست. تشویق سازمان ها به صادرات و بین المللی شدن شرکت های نوپا، به وضعیت دو عامل وابسته است: الف) محیط داخلی (نظیر ویژگی های جمعیتی موسسه ی بازرگانی (تعداد، سن، جنسیت، تحصیلات و …) و نیز شایستگی های سازمان، انگیزه ها و نگرش های مدیر ارشد) و ب) محیط خارجی (نظیر نوع و سطح رقابت برای منافع کمیاب در بازار داخلی و سیاست ها و خدمات تشویقی جهت انجام صادرات در شرکت های نوپا) (وستد، 1995، ص. 9)؛ از این رو توجه به ابعاد مختلف توانمندسازی سازمان ها، پرورش محیط داخلی آن ها و تلاش جهت هم سو سازی محیط خارجی سازمان با اهداف صادراتی شرکت ها از اصول گریز ناپذیر سیاست گذاران در تدوین مشی های صادراتی و توسعه ی صادرات است .
تصویر 1. فرایند صادرات.
* منبع : (مولوی خراسانی، 1382، ص. 21 و 77-71)
با توجه به فرایند عنوان شده در تصویر 1، در صدور کالا دو بخش عمده قابل تشخیص است :
1- بازاریابی، عقد قرارداد و تهیه و بسته بندی کالا
2- بازرگانی (ارسال کالا به مشتری) (مولوی خراسانی، 1382، ص. 70)
یک بنگاه صادراتی پس از بازاریابی و تولید و آماده سازی محصول، در فرایند خروج کالا از کشور (بازرگانی محصول)، با عملکرد نهادها و دستگاه های مختلف دولتی و خصوصی مواجه می شود که می توان آن را با توجه به تعریف ارائه شده از وستد، در مورد عوامل موثر صادرات (در صفحه ی قبل)، از عوامل خارجی موثر بر موفقیت صادراتی بنگاه نامید .
توسعه ی دو روند مهم در عرصه ی بین المللی (روند جهانی شدن و رشد فناوری)، دولت ها را به این امر ترغیب و تشویق می نماید که هر چه بیشتر و مناسب تر در جهت ایجاد و توسعه ی هماهنگی ساختاری در بدنه ی اصلی و رسمی دولت و نهادهای دولتی قدم برداشته تا بتوانند در این عرصه ی متحول و رقابتی به حیات خود ادامه دهند (دعایی، 1385، ص. 5). کشورهای مختلف برای موفقیت نظام صادراتی خود، سازمان ها و نهادهای مختلفی را تاسیس کرده اند، باید توجه داشت که تعداد نهادها و دستگاه های تاثیرگذار و مرتبط با صادرات غیرنفتی نمی- تواند توسعه ی صادرات را تضمین کند، بلکه کارآمد بودن آن ها است که در این جهت می تواند تاثیر مثبت داشته باشد. کما اینکه ممکن است تعداد دستگاه های مزبور زیاد باشد که خود از طریق شیوع بوروکراسی نادرست به عنوان عاملی بازدارنده در صادرات کشور محسوب گردد (نادری، اخوی و حکیمی، 1371، ص. 318) .
انواع سازمان های دست اندرکار امر صادرات که می توانند در تسهیل و تسریع امر صادرات در کشورمان موثر باشند عبارتند از : اتاق بازرگانی، سازمان بازرگانی، گمرک، بانک ها، شرکت های بیمه، شرکت های حمل وم نقل، شرکت های بازرسی، سازمان استاندارد و تحقیقات صنعتی، سازمان صنایع و معادن، سازمان جهاد کشاورزی، سازمان انرژی اتمی، شرکت پست و شرکت مخابرات .
حال این سوال اساسی مطرح می شود که در حالی که محصول، تولید شده و آماده ی صدور است، بیشترین مشکلات یک بنگاه صادراتی، در فرایند تعامل با سازمان ها و بخش های مختلف خصوصی و دولتی متولی امر صادرات به منظور خروج کالا از کشور، در مواجه- ی با کدام قسمت از این فرایند رخ می دهد؟ و کدام دستگاه (های) خصوصی یا دولتی نقش مهمتری را در ایجاد این موانع ایفا می کند؟ فرایند مذکور در این پژوهش به نام «فرایند اداری- خدماتی صادرات» خوانده می شود .
مساله دیگر اینکه آیا «تجربه ی صادراتی» و «اندازه ی سازمان» به عنوان دو متغیر تعدیل گر، در ماهیت موانع اداری- خدماتی صادرات تاثیرگذار است؟
این پژوهش با بهره گرفتن از ابزار پرسش نامه و با نظر سنجی از صادرکنندگان به دنبال یافتن پاسخ این پرسش هاست .
1-3) ضرورت انجام تحقیق
نسبت کل صادرات ایران به صادرات جهان و نسبت صادرات غیرنفتی ایران به صادرات جهان نشان دهنده ی سهم ناچیز نیم درصدی صادرات به ویژه صادرات غیرنفتی کشور ما در کل صادرات جهان است؛ این در حالی است که کشور ایران حدود یک درصد جمعیت جهان را دارا می باشد. همچنین در حالی که صادرات سرانه ی جهان حدود 950 دلار می- باشد صادرات سرانه ی ایران (با احتساب صادرات نفت و گاز) حدود 30 دلار است. در این راستا به منظور هماهنگی با رشد اقتصاد جهانی، ایجاد تغییرات ساختاری در صادرات کشور به ویژه صادرات غیرنفتی ضروری است (دعایی، 1385، صص. 27 و 26) .
بررسی پژوهش های صورت گرفته در ایران نشان می دهد که تاکنون موانع صادراتی به صورت تفکیکی در حوزه ی «اداری- خدماتی» صادرات، با جامعیت این پژوهش مورد واکاوی قرار نگرفته است. در این تحقیق تمام فعالیت های بازرگانی مربوط به صدور کالا و عملکرد تمامی بخش های دست اندرکار صادرات محصول، مورد تحلیل و مقایسه قرار می- گیرد، در حالی که در بررسی های گذشته فقط بخشی از فعالیت های اداری- خدماتی صادرات مورد توجه قرار گرفته است. به عنوان نمونه می توان به پژوهش انجام شده توسط «عظیمی» و «کشاورزیان» اشاره نمود که درخصوص موانع «اداری و اجرایی» توسعه ی صنعتی استان آذربایجان شرقی (به سفارش سازمان مدیریت صنعتی) صورت گرفته است. همچنین در تحقیقات صورت گرفته در ایران، تاثیر متغیرهای تعدیل گر «اندازه ی سازمانی» و «تجربه ی صادراتی» در مسائل صادراتی بنگاه ها، پژوهش نشده است .
درخصوص بررسی تاثیر عامل «اندازه ی سازمان» بر ماهیت و میزان موانع اداری- خدماتی صادرات، و چگونگی تعریف این عامل باید گفت، مطابق پژوهش- های صورت گرفته، تعداد کل کارکنان به طور قابل توجهی با دیگر معیارهای عمومی اندازه ی سازمان

مرتبط است، لذا این معیار می تواند شاخص صحیحی برای سنجش اندازه در سازمان باشد (رابینز، 1386، ص. 131). معیارهای دیگری نیز نظیر «حجم معاملات فروش»، برای سنجش شاخص اندازه ی سازمان مورد استفاده قرار گرفته اند (لئونیدو، 2000، ص. 136). در این پژوهش، تعریف سازمان «صنایع کوچک و شهرک های صنعتی» در زمینه ی تقسیم بندی سازمان های کوچک و بزرگ، مورد استناد قرار می گیرد که براساس آن، مؤسسات بزرگ مؤسساتی هستند که 50 نفر یا بیشتر کارمند داشته باشند و مؤسسات کوچک، مؤسساتی هستند که کمتر از 50 نفر کارمند داشته باشند (پایگاه اطلاع رسانی سازمان «صنایع کوچک و شهرک های صنعتی ایران»، 1389، پاراگراف3) .

 
 
در زمینه ی بررسی تاثیر «تجربه ی صادراتی» بر ماهیت و میزان موانع اداری خدماتی صادرات، اندازه گیری شاخص «تجربه ی صادراتی» با معیارهای متفاوتی صورت پذیرفته است. ویلیامز در بررسی «استفاده ی اطلاعات بازاریابی صادراتی بر بنگاه های کوچک و متوسط»، تجربه ی صادراتی را با معیار «سال های صادرات» سنجیده است (ویلیامز، 2003، ص. 53) .
اکلدو، سیلواکومار؛ و گومس تجربه ی صادراتی را به گونه ی دیگری تعریف می کنند : اولین نوع تجربه، «تجربه ی جغرافیایی» است، که به آشنایی با محیط بازار خارجی اشاره می کند؛ و دومین نوع تجربه، «تجربه ی صنعتی» [تجربه ی تجارت یک کالای خاص] خوانده می شود که به ویژگی ها و قوانین صنعت [تجارت کالای خاص]، بدون توجه به موقعیت جغرافیایی مشتری اشاره می کند (به نقل از مجوچی، باجوچی، و میرهوفر، 2005، ص. 723) .
در این پژوهش از شاخص «تجربه ی تجاری» برای سنجش «تجربه ی صادراتی» استفاده می شود؛ و «تعداد سال هایی که بنگاه مبادرت به صادرات نموده است»، به عنوان معیار سنجش «تجربه ی صادراتی» مورد آزمون قرار گرفته است .
1-4) فرضیه های تحقیق
در این مطالعه ، به منظور پاسخ گویی به سؤالات تحقیق (که در بخش «تشریح و بیان مساله» ذکر شد)، فرضیه های ذیل مورد آزمون قرار می گیرد :
1- تفاوت معناداری میان میزان مانع گری هر یک از فعالیت های اداری- خدماتی صادرات، وجود دارد .
2- تفاوت معناداری میان میزان مانع گری هر یک از نهادها و سازمان های متولی امور اداری- خدماتی صادرات، وجود دارد .
3- تجربه ی صادراتی بنگاه ها، در ماهیت و میزان موانع اداری- خدماتی پیش روی آن ها تاثیر گذار است .
4- ماهیت و میزان موانع اداری- خدماتی بنگاه ها با تغییر اندازه ی بنگاه صادراتی، تفاوت می کند .

انی را دربر میگیرد. خصوصیت مهم و کلیدی یک سازمان چابک، انعطاف‌پذیری است. در حقیقیت خاستگاه اصلی “چابکی” به عنوان یک مفهوم در کسب و کار، ریشه در سیستم‌های تولیدی منعطف دارد. در ابتدا تصور می‌شد مسیر حرکت به سمت انعطاف در تولید و ساخت، حرکت از خودکارسازی به سمت ایجاد توانایی برای تغییرات سریع مثل کاهش زمان های راه‌اندازی و در نتیجه عکس‌العمل سریع‌تر به تغییرات در‌آمیخته (ترکیب) یا حجم محصول است. کمی بعد این نظریه در مورد انعطاف‌پذیری در تولید، به زمینه‌های گسترده‌تری از کسب و کار گسترش یافت (نگال و داو، 1991)، و مفهوم چابکی به عنوان یک جهت‌گیری سازمانی متولد گردید. چابکی نباید با سبک‌باری اشتباه گرفته شود. واژه ناب یا سبک‌بار بودن، عموماً درباره افزایش راندمان و به‌عبارتی انجام بیش‌تر کارها با بهره گرفتن از منابع کم‌تر استفاده میشود. اصطلاحی که عموماً در ارتباط با تولید ناب به‌کار می‌رود و به موجودی صفر اشاره دارد، رویکرد “به‌هنگام” است. اما در عمل توجه و تمرکز بر روی “حداقل موجودی منطقی” معقولتر و مرتبطتر است. نکته قابل تامل در این رابطه، این است که اکثر شرکت‌هایی که سیستم تولید ناب را پیاده کردهاند، در زنجیره عرضه خود اثری از چابکی نمی‌بینند. صنعت خودرو به عنوان بهترین مثال به طرق گوناگون این وضعیت پیچیده را نشان می‌دهد.
اگر ریشه اصلی تولید ناب را ردگیری کنیم، به سیستم تولیدی تویوتا خواهیم‌رسید که بر کاهش و حذف ضایعات تاکید دارد. درحالی‌که درس‌های آموخته‌شده از سیستم تولید تویوتا و اصول آن تاثیرات عمیقی بر فعالیت‌های تولیدی در نقاط مختلف جهان داشته است؛ اما به نظر می‌رسد مزایای تفکر ناب تنها به خود کارخانه‌ها و شرکت‌ها محدود شده‌است. بنابراین موقعیت متناقضی پیش می‌آید: در حالی‌که تولید خودرو بشدت کارآ شده و زمان عملکرد یا تولید محصول در کارخانه به 12 ساعت و حتی کم‌تر کاهش یافته‌است، اما هنوز موجودی خودروی تکمیل شده، تنها به اندازه فروش دو ماه است. به‌علاوه همان‌طور که مارشال فیشر(1997) بیان می‌کند، برخلاف گفته‌ها و تبلیغات شرکت‌های خودروساز، مشتری هنوز مجبور است هفته‌ها یا حتی ماه‌ها برای دریافت خودروی انتخابی خود منتظر بماند.
علیرغم اینکه سبک‌بار بودن می‌تواند یکی از اجزای چابکی در شرایط قطعیت تقاضا باشد، اما به تنهایی نمی تواند سازمان را قادر سازد تا نیازهای واقعی مشتریان را سریع‌تر برآورده سازد. دایره المعارف وبستر، این تفاوت و فاصله را دقیقاً و بصورت و اضح بیان می‌دارد؛ آنجا که “ناب بودن” را “دربرداشتن قدری فربهی” و در مقابل آن، “چابکی” را “چستی و فرزی و چالاکی” معنی می‌کند. آن‌چه در این‌جا مورد نیاز است، تعبیر و تفسیری از این تعاریف است که با موضوع زنجیره تامین متناسب باشد. تعبیر و تفسیری ساده و مناسب از هر دو مفهوم، توسط نیلور(1997) مورد اشاره قرار گرفته‌است که بدین صورت می‌باشد:
“چابکی"؛ یعنی استفاده از دانش بازار در یک سازمان مجازی برای بهره‌وری از فرصت‌های سودآور در یک بازار با سرعت تغییر بالا و زودگذر.
“سبکباری"؛ یعنی ایجاد و توسعه یک جریان ارزش‌مدار برای حذف ضایعات، از جمله زمان‌های هدررفته به‌منظور ایجاد یک برنامه تعیین سطح موجودی.
از آن‌جا که در زنجیره‌های تامین، یک شرکت به دلیل تنوع نیازهای مشتری به تنهایی نمی‌تواند پاسخگوی همه نیازمندی‌های بازار باشد، بنابراین شرکت‌ها معمولاً برای دست‌یابی به هدف از شرکای مناسب با مهارتهای خاص و توانایی‌های مورد نیاز کمک گرفته و یک شراکت (سازمان) مجازی به وجود می‌آورند. دلیل این‌که این نوع شراکت تحت عنوان شراکت مجازی نامیده می‌شود، ساختار ساده حقوقی شراکت، غیررسمی بودن شراکت و مقطعی بودن آن است. غیررسمی بودن این شراکت سطح بالایی از اعتماد و احترام بین شرکت‌های درگیر را می‌طلبد. در رابطه با این دو رویکرد، نظرات مختلفی ابراز شده‌است. یک طرز فکر این است که تعریفی با مفهوم جدید باعث کنار رفتن کاربرد مفاهیم قبلی می‌شود. به تبع این طرز فکر، بحث چابکی در سازمان‌ها باعث بی‌اعتباری مفهوم ناب میشود. خطری که در این رویکرد وجود دارد، این است که ممکن است باعث نادیده‌ گرفتن درس‌های مهمی گردد که در ارتباط با موفقیت‌ها و شکست‌های موجود در ارتباط با کاربرد مفاهیم قبلی وجود دارد. از طرفی هرکدام از مفاهیم، بسته به ویژگی‌های زنجیره تامین می‌تواند در کسب و کارهای مختلف بهترین رویکرد انتخابی باشد.
هردوی رویکردهای سبک‌باری و چابکی نیازمند سطح بالایی از کیفیت محصول هستند. آن‌ ها همچنین نیازمند حداقلی از زمان تحویل (زمان سفارش) هستند که طبق تعریف، برابر است با زمانی که طول میکشد تا یک کالا یا خدمت به‌دست مشتری سفارش‌دهنده برسد. زمان سفارش کل، باید حداقل ممکن باشد تا چابکی ایجاد شود؛ چرا که تقاضا بسیار متغیر و زودگذر است و بنابراین پیش‌بینی آن مشکل است. اگر زنجیره تامین زمان سفارش طولانی داشته‌باشد، نمی‌تواند نیازهای بازار را به‌سرعت پاسخ دهد. در تولید ناب زمان سفارش باید حداقل باشد و طبق تعریف، زمان اضافه نیز جزو ضایعات یا اتلاف است و بر اساس رویکرد ناب، هرگونه اتلافی باید حذف گردد. اساس تفاوت رویکردهای ناب و چابک در زمینه “ارزش نهایی یا کلی” تدارک دیده شده برای مشتری، در این است که “خدمات” فاکتور حیاتی مورد نیاز چابکی است؛ در حالی که “هزینه‌ها” و قیمت فروش،کاملا با رویکرد ناب مرتبط ا
ست. به‌هرحال، در صورتی‌که فشرده کردن و کاهش زمان چرخه کل به صورت موثر انجام گیرد، شرایط کافی برای دست‌یابی به تولید ناب فراهم شده‌است، که این خود تنها یکی از شرایط توانمندسازی زنجیره عرضه چابک است.
جدول 2-2، مقایسه ویژگی‌های زنجیره های عرضه ناب و چابک را شرح میدهد. در بازار سریع و غیرقابل پیش‌بینی کالاهای مد روز، هر دوی هزینه‌های منسوخ‌شدگی و فقدان موجودی، غیر قابل چشم‌پوشی است (میسون جونز و دیگران، 2000).
جدول شماره 2-2- مقایسه زنجیره عرضه ناب و چابک: مشخصات متمایزکننده (میسون جونز و دیگران، 2000)
مشخصات متمایزکننده زنجیره عرضه ناب زنجیره عرضه چابک
محصولات نوعی اجناس معمولی کالاهای مد روز
تقاضای بازار قابل پیش‌بینی متغیر و فرّار
تنوع محصولات پائین بالا
چرخه عمر محصول طولانی کوتاه
برانگیزاننده مشتری هزینه‌ها در دسترس بودن
سود حاشیه‌ای کم زیاد
هزینه‌های عمده هزینه‌های فیزیکی هزینه‌های توانمندسازی بازار
جریمه‌های فقدان موجودی قراردادی بلندمدت فوری و فرّار
سیاست خرید خرید کالا تخصیص ظرفیت
غنی‌سازی اطلاعات بسیار مطلوب الزامی
مکانیزم پیش‌بینی الگوریتمی مشورتی

فیشر(1997) و میسون-جونز و تاویل (2000) با ارائه دلایلی ثابت کرده‌اند که توسعه توان‌مندسازی اطلاعات، یعنی مبادله و تشریک سریع اطلاعات و داده‌های بازار در درون یک زنجیره، نه‌تنها مطلوب بلکه اجباری و الزامی است. این هدف باید به‌وسیله یک برنامه یکپارچهسازی فرآیندها و همزمان با حرکت به سمت یک زنجیره تامین بدون نقص به‌دست آید، که در آن همه عوامل و شرکت‌کنندگان در زنجیره مثل هم فکر و عمل میکنند.
یک عنصر مهم دیگر در هر دو مفهوم فشردگی زمانی است، اگرچه انگیزه پشت آن در دو مفهوم یکسان نیست. در تولید ناب بر حذف اتلاف یا مواد تاکید می‌شود. بنابراین، تمامی فعالیتهایی که در جریان تولید یک محصول تولید ارزش نمیکنند حذف میشوند، و در مورد سایر فعالیتها سعی بر این است که تا جای ممکن از نظر زمانی فشرده شوند، یا در صورت امکان برخی فعالیتها به طور موازی انجام گیرند. چابکی هم برای کاهش زمان از طریق فشرده‌سازی زمان در جریان مواد و اطلاعات استفاده میکند، اما با تمرکز بر توسعه حساسیتها و پیکرهبندی مجدد سریع در یک فرایند کسب و کار.
تفاوت عمده در دو رویکرد، توانایی پاسخ‌گویی در شرایط عدم قطعیت، تغییرات در حجم تولید و درجه تنوع مورد نیاز در محصول است. شکل 2-3 تناسب هر مفهوم را برای غلبه بر چنین عدم قطعیتهایی در شرایط مختلف تنوع نوع محصول و تنوع مقدار محصول نشان می دهد.
چابک
زیاد
تنوع در محصولات

ناب کم
زیاد کم
تغییرات در حجم محصولات
شکل 2-3- مقایسه رویکردهای ناب و چابک در شرایط عدم قطعیت(تینگ چی، 2009)
بطور کلی رویکرد ناب، درپی حداقل کردن فربهی و سنگینی سازمان است. این درحالی است که رویکرد و سیستم چابک، می خواهد فرز و سریع باشد. تفاوت مهم این است که زنجیره تامین ناب، بر اساس برنامه‌ریزی برای سطوح تقاضا شکل گرفته‌است؛ در حالیکه سیستم چابک به دنبال ذخیره‌سازی فضای کافی است، تا بر تقاضای فرّار و بسیار متغیر غلبه کند. نکته دیگر این است که شفاف‌سازی اطلاعات در سیستم ناب یک مطلوب است، حال آن‌که این مساله برای زنجیره چابک، در حکم یک ضرورت می‌باشد. پیش‌بینی در زنجیره ناب کاملاً الگوریتمی است، ولی برای پیش‌بینی در سیستم چابک اطلاعات مشترک از تقاضای موجود بر اساس ارتباط بسیار نزدیک با بازار مورد نیاز خواهدبود.

آلومینیوم در بورس فلزات لندن آگاه می گردند. یک فروشنده نفت مستمر در آمریکا می تواند نفت را از کویت خریداری و آن را به هندوستان و یا ژاپن در همان روز بفروشد انتقال پول از سنگاپور به سراسر دنیا در مدت چند دقیقه صورت می گیرد.

یک تولید کننده و یا یک تاجر صادر کننده ، کالا نسبت به گذشته فرصت بهتری را در اختیار دارد که حدود فعالیت خود را توسعه دهد و در بازار بین المللی فعالیت نماید. و صادرات به معنای کسب ارز بیشتر برای کشور می باشد. از نظر صادر کننده ، صادرات به منزله وسیله ای مطمئن در قبال بحران اقتصادی داخلی ، پیشرفت بیشتر و گسترده تر ، درآمد بیشتر و آگاه شدن مستمر از آخرین تحولات فن آوری می باشد.
تعداد بسیار کمی از شرکت هایی که در رقابت بازارهای خارجی موفقیت کسب کرده اند ، در کشور خود با شکست روبرو شده اند . فروش های خارجی درآمد بیشتری را در بردارند ، و می توانند در برخی از موارد فروشنده را ترغیب نمایند که از بازار داخلی کاملا چشم پوشی نماید و یا در عین حال ، در بازارهای داخلی موفق تر عمل نماید.
سنتی ترین راه ورود به بازارهای بین المللی ، صادر کردن کالا است ، در سراسر تاریخ بازرگانی جهان ، مردم کالاهای ساخته شده در یک کشور را با کالاهای ساخته شده در کشور دیگر مبادله کرده و با این عمل از تخصصی شدن جغرافیایی سودب رده اند ، یعنی انواع بیشتری از کالاها را با قیمتی ارزانتر از آنچه در داخل تمام می شد به دست آورده اند و از طریق فعالیت صادر کنندگان ، ادویه ، ظروف سفالی ، اسلحه ، پوست و کالاهای ساخته در اختیار عموم قرار می گرفت به طوری که عمده فعالیت های بازرگانی بزرگ فنیقی ، رومی و بریتانیایی را صادرات این گونه کالاها تشکیل می داد.
در نظریات کلاسیک تجارت بین المللی ، صادرات مشخصه تجارت خارجی است و هنوز هم برای بسیاری از شرکت ها مهمترین استراتژی ورود به بازار خارجی است. صادرات موجب می شود که شرکت مثلا در اوهایو تولید کند و در کانادا ، اروپا ، یا آسیا به فروش برساند. وقتی یکی از شرکت ها تابعه شرکت آمریکایی فورد موتور در انگلستان تولید می کند و محصول خود را در آمریکا یا آفریقا به فروش می رساند ، صادرات صورت گرفته است که در صورت صدور به آفریقا ، کالای صادره جزء صادرات انگلستان محسوب می شود. یک شرکت آمریکایی می تواند برای بالابردن فروش خارجی محصولات خود کالایی را که درآمریکا تولید کرده به خارج صادر کند و یا کالایی را که در خارج توسط شرکت های تابعه آن تولید شده ، صادر نماید ولی معمولا منظور از صادرات یک شرکت ، صدور کالایی است که در داخل کشور متبوع آن شرکت تولید شده است.
دولت ها معمولا طرفدار راهبرد صادرات هستند ، زیرا موجب افزایش تولید داخلی و سطح اشتغال می شود و به تعادل تراز پرداخت های کشور کمک می کند به همین جهت ، صادرکنندگان غالبا مورد حمایت دولت ها قرار می گیرند. دولت ها در امر ارزیابی بازارها ، شناسایی توزیع کنندگان و بیمه کالا در مقابل خطرات تجاری و سیاسی ناشی از معاملات صادراتی ، اطلاعاتی در اختیار صادر کنندگان می گذارند و از امکانات سفارتخانه به نفع آنها استفاده می کنند.
2-3) مبانی نظری توسعه صادرات

 
 
هدف اصلی مطالب حاضر بررسی روش‌ها و سیاست‌های توسعه صادرات کشور در واقع بررسی جنبه‌های کاربردی نظریه‌های تجارت بین الملل و توسعه صادرات می‌باشد. برای رسیدن به منظور فوق، به مانند هر مطالعه علمی دیگر، چارچوب نظری مشخصی لازم است که در قالب آن بتوان روش‌های علمی توسعه صادرات را ترسیم نمود. برای این منظور فصل حاضر در چهار قسمت مختلف تدوین شده که ابتدا گذری بر تاریخچه‌ توجه به توسعه صادرات وفلسفه آن خواهیم داشت. آنگاه ارتباط نظریه های تجاری بین‌الملل و توسعه فلسفه آن خواهیم داشت. آنگاه ارتباط نظریه‌های تجارت بین الملل و توسعه صادرات به اجمال مورد بحث و بررسی واقع خواهدشد.
مزیت نسبی یکی از مباحث اصلی نظریه‌های تجارت بین‌الملل و به تبع آن توسعه صادرات، می‌باشد. به لحاظ اهمیت اساسی آن، قسمت سوم این فصل به این مسأله و ارتباط آن با صادرات اختصاص یافته که برای این منظور ابتدا مفهوم و ماهیت مزیت نسبی و سیر تحول آن و سپس عواملی که مزیت نسبی هر کشور را تعیین می‌کنند (در زمینه تولید، صدور و تقاضا) مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت.
در طول تاریخ تجارت جهانی، و به‌منظور رونق بخشیدن به صادرات، دولت همواره نقش اساسی داشته است. برای این منظور ابزار مختلفی از قبیل سیاست های پولی، مالی و سیاست‌های بازرگانی، حمایتی، اداری و تشکیلاتی، قوانین و مقررات، همکاری‌های منطقه‌ای و بین‌المللی وجود داشته که هر یک از دولت‌ها کم و بیش از آنها سود جسته‌اند. به‌همین منظور در قسمت چهارم از فصل حاضر به نفش و طرق مداخله دولت در جهت توسعه صادرات پرداخته شده است.
2-4) تاریخچه توسعه صادرات و فلسفه آن
توسعه صادرات کالا در کشورهای در حال توسعه همیشه در تمام استراتژی‌های بلندمدت توسعه یکی از اجزاء توسعه صادرات در دو زمینه صادرات کالاهای و صادرات کالاهای ثانویه (محصولات اصلی بوده است. صنعتی) مطرح می باشد. تاکید عمده کشورهای در حال توسعه در خصوص صادرات اولیه به قبل از دهه 1950 میلادی بر می‌گردد.
کشورهای مستعمره‌ی افریقایی و آسیایی، که در آن‌ ها خارجی‌ها مالکیت منابع کانی و کشاورزی را برعهده داشتند؛ از جمله نمونه‌های کلاسیک مناطقی هستند که دارای شکل اولیه سیاست نظریه خارج بوده‌اند. علاوه بر سراب دستیابی به رشد و توسعه (در نتیجه صادرات اولیه) می‌توان تأمین نیازهای ارزی، بهره‌برداری مطلوبتر (!) از امکانات داخلی، صدور مازاد تولید داخلی، و نهایتاً حل شدن در بازار جهانی و گرایش در جهت تخصص و مطرح شد و سپس توسط عده‌ای از * تخصیص منابع بر اساس «اصل مزیت نسبی» - که ابتدا توسط ریکاردو اقتصاددانان، از جمله هابرلر ** ، آلفرد مارشال ؟ *** هکشرواوهلین *** و… توسعه یافت، که در دوران مناسب ترین راه برای دستیابی به رشد و توسعه اقتصادی از سوی عده زیادی از اقتصاددانان ارائه می شد – را از جمله دلایل اساسی گرایش به « توسعه صادرات اولیه » بیان کرد.
نکات فوق تنها پاره ای از واقعیات می باشند. کشورهای در حال توسعه تحت حکومتهای استعماری به درون بازار دنیای سرمایه داری کشانده شده و بصورت زائده های متصل به ممالک پیشرفته، مواد خام و کالاهای استراتژیک مراکز صنعتی را تامین می کنند ؛ چرا که مواد معدنی می بایستی در جایی تولید شود که یافت می شود. تولیدات کشاورزی از قبیل : چای، قهوه و بطور کلی مواد اولیهی صنایع مصرفی غذایی در جایی قابل تولید است که از شرایط اقلیمی و جغرافیایی متناسب برخوردار باشد. اما از آنجا که کشورهای در حال توسعه، فاقد تکنولوژی ودانش لازم برای تبدیل تولیدات اولیه به ثانویه بوده، و در نتیجه برای تولید و استخراج تولیدات اولیه مذکور نیازمند واردات تکنولوژی و دانش لازم از کشورهای پیشرفته می باشند لذا به منظور تولید هر چه بیشتر کالای اولیه، واردات بیشتر تجهیزات و دانش فنی ضرورت دارد که این نیز به نوبه خود، صدور بیشتر کالاهای اولیه برای تامین نیازمندیهای ارزی را می طلبد. علی هذا، علی رغم تلاشهای بیشتر این کشورها، اوضاع نسبی آنها بدتر و شکاف بین کشورهای پیشرفته و عقب مانده بیشتر شده و این مساله توجه بسیاری از صاحبنظران را به خود معطوف ساخته است.
عدم موفقیت کشورهای در حال توسعه در خصوص اهداف توسعه صادرات محصولات اولیه، از یک طرف، به ماهیت صادرات کالای اولیه، روابط تجاری موجود بین کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه و از طرف دیگر به ساختار داخلی اقتصاد این کشورها مربوط میشود. کالاهای اولیه عمدتاً دارای کشش درآمدی تقاضای پائین هستند. بنابراین میزان افزایش تقاضا در بازار مصرف کمتر از افزایش درآمد خواهد بود. از طرفی، ظهور مواد اولیه غیرطبیعی و مصنوعی از یک سو، پیشرفت تکنولوژی در جهت صرفه جویی در مصرف مواد اولیه، از سوی دیگر دائماً بر رشد تقاضای کالای اولیه و معدنی تاثیر منفی زیادی داشته و دارد. همچنین سیاست های حمایتی کشورهای توسعه یافته از بخش اولیه اقتصادشان این جریان تاثیر گذاری را تشدید مینماید. این سه عامل همراه با عرضه بیشتر کالاهای اولیه توسط کشورهای در حال توسعه، با رشد ناکافی تقاضا برای این گونه کالاها، موجب افت رابطه مبادله و احتمالاً نقصان عواید صادراتی این کشورها شده است. حاکمیت غالب شرکتهای چند ملیتی بر بازار تولید و مصرف و ضعف کشورهای در حال توسعه در زمینه های صدور و بازاریابی از یکسو، سبب شده قیمت گذاری، میزان و نوع تولید در کنترل این شرکتها بوده و از طرف دیگر، عواید صادراتی بگونه بسیار نا

برای آن‌که بتوان به نتایج اندازه‌گیری اطمینان نمود و به عبارت ساده ادعا نمود که داده‌های حاصل از اندازه‌گیری قابل اعتماد هستند، اندازه‌گیری باید دارای دو خصوصیت باشد: اعتبار و پایایی. در این قسمت به بررسی روایی و پایایی پرسشنامه بکار رفته شده در جمعآوری اطلاعات پرداخته شده است.
3-5-1- روایی
اعتبار یا روایی، معرف درجه‌ای است که یک وسیله می‌تواند یک متغیر را بر اساس تعریف خاصی سنجش کند. سؤالی که در آزمون روایی مطرح می‌شود این است که آیا آن‌چه مشاهده و ثبت می‌شود یا مورد پرسش قرار می‌گیرد، واقعاً همان هدف اصلی و تعیین شده تحقیق است یا نه؟ (اتسلندر، 1371) به عبارت دیگر مفهوم روایی یا اعتبار به این سؤال پاسخ میدهد که ابزار اندازه گیری تا چه حد خصیصه‌ی موردنظر را می‌سنجد. در این تحقیق روایی محتوا و روایی سازه جهت سنجش روایی ابزار مورد استفاده قرار گرفت. روایی محتوا اطمینان می‌دهد که ابزار مورد نظر به تعداد کافی پرسش‌های مناسب برای اندازه‌گیری مفهوم مورد سنجش در بردارد. روایی ظاهری یک شاخص حداقل برای روایی محتوا است که در تحقیق حاضر بر اساس نظرات اساتید راهنما و مشاور و هم‌چنین تعدادی از خبرگان رشته مدیریت مورد تأیید قرار گرفت (سکاران، 1385). روایی سازه یا ساخت بیان می‌کند نتایج بدست آمده از کاربرد یک ابزار اندازه‌گیری تا چه حد با نظریه‌هایی که آزمون بر محور آن‌ ها تدوین شده است تناسب دارد (سکاران، 1385). به منظور تعیین روایی سازه، از تحلیل عاملی تأییدی استفاده میشود.تحلیل عاملی می‌تواند به دو صورت اکتشافی و تأییدی انجام شود. این‌که کدام یک از این دو روش باید در تحلیل عاملی به کار رود مبتنی بر هدف تحلیل داده‌ها است. در تحلیل عاملی اکتشافی پژوهش‌گر به دنبال بررسی داده‌های تجربی به منظور کشف و شناسایی شاخص‌ها و نیز روابط بین آن‌هاست و این کار را بدون تحمیل هر گونه مدل معینی انجام می‌دهد. به بیان دیگر تحلیل اکتشافی علاوه بر آن‌که ارزش تجسسی یا پیشنهادی دارد می‌تواند ساختارساز، مدل‌ساز یا فرضیه‌ساز باشد (هومن1387). تحلیل عاملی تأییدی به واقع بسط تحلیل عاملی معمولی است، که در آن فرضیه های معینی درباره ساختار بارهای عاملی و همبستگیهای متقابل بین متغیرها، مورد آزمون قرار میگیرد. تحلیل عاملی تأییدی برای تحقیق حاضر توسط نرم‌افزار AMOS انجام شد. نتایج تحلیل عاملی مرحله اول و دوم نشان داد که وزن رگرسیونی متغییرها در پیش بینی تعدادی ابعاد و گویه ها در سطح اطمینان 95/0 دارای تفاوت معنا‌دار با صفر نیست. بنابراین، تعدادی از ابعاد و گویه ها از فرایند تجزیه و تحلیل کنار گذاشته شدند. مبنای معناداری گویه‌ها و ابعاد این است که سطح معناداری برای آن‌ ها زیر 05/0 باشد. در فصل چهارم تحقیق، به تشریح نتایج تحلیل عاملی تأییدی انجام شده پرداخته خواهد شد.
3-5-2- پایایی

قابلیت اعتماد یا پایایی یکی از ویژگیهای فنی ابزار اندازه گیری و جمع‌ آوری داده‌ها است. یک فرایند اندازه‌گیری و ابزار مربوط به آن، زمانی پایاست که در صورت تکرار اندازه‌گیری همیشه همان نتایج و مقادیر به‌دست آید (اتسلندر1371). به عبارتی پایایی با این امر سر و کار دارد که ابزار اندازه‌گیری در شرایط یکسان تا چه اندازه نتایج یکسانی به دست می‌دهد. به‌عبارت دیگر، «همبستگی میان یک مجموعه از نمرات و مجموعه دیگری از نمرات در یک آزمون معادل که به‌صورت مستقل بر یک گروه آزمودنی به‌دست آمده‌است» چقدر است. اگر ابزار اندازه‌گیری را در یک فاصله زمانی کوتاه چندین بار به یک گروه واحدی از افراد بدهیم نتایج حاصل نزدیک به هم باشد. برای اندازه‌گیری پایایی شاخصی به نام ضریب پایایی استفاده می‌شود. ضریب آلفای کرونباخ یکی از رایج‌ترین ابزارها برای محاسبه پایایی میباشد( کرونباخ، 1951). فلاین (1990) ضریب آلفای کرونباخ را برای پژوهش‌های تجربی عملیاتی توصیه نمود. علاوه بر این، پایایی ساختار یک روش معروف دیگر برای آزمودن پایایی است (فورنل و لکر، 1981).
به طور معمول، ضریب آلفای کرونباخ 7/0 و بالاتر کفایت‌کننده در نظر گرفته میشود (کرونباخ، 1951). ﺑﺮ ﺍﺳﺎﺱ ﺍﺳﺘﺪلاﻝ نونالی(1978)، ﺑﺮﺍﻱ ﭘﺎﻳﺎ ﻗﻠﻤﺪﺍﺩ ﻛﺮﺩﻥ ﻳﻚ ﺍﺑﺰﺍﺭ، ﺣﺪﺍﻗﻞ ﻣﻘﺪﺍﺭ 7/0 ﺑﺮﺍﻱ ﺿﺮﻳﺐ ﺁﻟﻔﺎ لاﺯﻡ ﺍﺳﺖ ، ﻟﺬﺍ می‌توان ﺍﺑﺰﺍﺭ ﻃﺮﺡ ﺷﺪﻩ ﺭﺍ ﺑﺮ ﺍﺳﺎﺱ ﺷﻴﻮﻩ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﺩﺭﻭﻧﻲ ﮔﻮﻳﻪﻫﺎ، ﭘﺎﻳﺎ ﻗﻠﻤﺪﺍﺩ ﻛﺮﺩ.
در تحقیق حاضر آزمون پایایی توسط نرم‌افزار SPSS انجام شد که مقادار آن برای تمامی متغیرها و ابعاد بالای 7/0 بدست آمد. با توجه به این‌که برای پژوهش‌های علوم انسانی ضریب آلفای بالاتر از7/0 قابل قبول است میتوان نتیجه گرفت که پایایی پرسشنامه تحقیق خوب است. نتایج بررسی پایایی به تفصیل در فصل چهارم ارائه گردیده است.

فروش های اعتباری، و تسهیلات پرداخت بهای کالای صادراتی، نقش تعیین کننده ای در بازاریابی بین المللی کالا دارد. در صورتی که صادرکننده برای تولید، تهیه و تکمیل کالای صادراتی، منافع کافی در اختیار نداشته و نتواند وجوه مربوط به کالای صادراتی خود را برای مدتی راکد نگاه دارد، بایستی به دنبال تامین منابع مالی بوده، یا معاملات خود را به صورت نقدی و با حجم محدود و بدون ارائه ی اعتبار فروش به خریدار صورت دهد (گوهریان، 1379، ص. 386) .
2-10-19) رکود بازار جهانی
امروزه به واسطه ی ارتباط تنگاتنگ کشورها در مقوله ی بازار و تجارت جهانی، صادرات کشورها، متاثر از رکود یا رونق در بازار جهانی می تواند افزایش یا کاهش یابد. عواملی همچون جنگ، خشکسالی و تورم، می تواند وضعیت تجارت جهانی و صادرات را متاثر نماید (نادری و دیگران، 1371، ص. 371) .
2-10-20) نقصان در تسهیلات زیر بنایی
تجهیزات حمل و نقل و تخلیه و بارگیری، بندرهای مجهز به امکانات مورد نیاز صادرکننده، انبار، امکانات ارتباطی و مخابراتی، برق و انرژی، و شبکه ی پستی، از جمله ی تسهیلات زیر بنایی مورد نظر است .
بدون وجود راه و تسهیلات حمل و نقل، بازرگانی در حد محدود محلی و حتی پایاپای متوقف خواهد ماند. اثرگذاری حمل و نقل در هزنیه های توزیع، اندازه ی بازار، پراکندگی مراکز جمعیتی، ایجاد شهرهای بازرگانی و … مشهود است (نادری و دیگران، 1371، ص. 339). علاوه بر این، وجود انبارهای مجهز به سیستم های سرد کننده (به لحاظ ضرورت حفظ کالا تا زمان مناسب عرضه)، و تجهیزات تخلیه و بارگیری، و با اندازه ی مناسب و مکان مناسب (در مبادی ورودی و خروجی)، از ضرورت های صدور مطلوب محصول است (نادری و دیگران، 1371، ص. 345). استفاده از امکانات ارتباطی نیز برای آگاهی از آخرین تحولات صورت گرفته در وضعیت کالای مورد نظر در جهان (نظیر قیمت محصول و مواد اولیه)، ارسال نمونه ی محصول و سرعت عمل در فرایند صادرات ضروری است (نادری و دیگران، 1371، ص. 347) .
2-10-21) اعمال تحریم های اقتصادی
عبارت «تحریم های اقتصادی» تدابر قهرآمیز اقتصادی علیه یک یا چند کشور برای ایجاد تغییر در سیاست های آن کشور، یا دست کم بازگوکننده ی نظر یک کشور درباره ی این قبیل سیاست ها است (کارتر، به نقل از بهروزی فر، 1383، ص. 198). به بیان دیگر «تحریم- های اقتصادی»، به معنی اقدامات غیرنظامی است که بر انتقال کالا، خدمات، یا سرمایه به یک کشور خاص، تاثیر نامطلوبی می گذارد (بهروزی فر، 1383، ص. 198). تحریم های اعمال شده، علاوه بر اثر مستقیم بر اقتصاد کشورهای هدف تحریم، اثراتی را بر اقتصاد جهانی و حتی کشورهای تحریم کننده داشته است (بهروزی فر، 1383، ص. 196). کشورهای هدف تحریم ممکن است هزینه هایی را به صورت کاهش ارزش پول ملی، عدم دسترسی به تکنولوژی و سرمایه، و از دست دادن بازار کشورهای تحریم کننده متحمل شوند (بهروزی فر، 1383، ص. 228). اعمال تحریم های گسترده، اثر عمیقی بر جریان تجارت متقابل دارد، و حتی تا 90 درصد آن را کاهش می دهد (بهروزی فر، 1383، ص 215) .
یکی از ابعاد تحریم علیه ایران که به دنبال تشدید فشارهای غرب صورت پذیرفته است، محدودسازی ارائه ی خدمات مالی و تحریم بانکی است. نبود رابطه ی مستقیم بانکی با کشورهای هدف، تولیدکنندگان را مجبور به گشایش اعتبار بالاتر از حد معمول، به منظور تهیه ی ملزومات خود با هزینه ی بالاتر نموده است که ضمن افزایش هزینه ی تولید، به کاهش بازدهی و رقابت پذیری آن ها در بازار داخلی و صادراتی منجر شده است (جمعه ای، به نقل از روابط عمومی اتاق بازرگانی صنایع و معادن ایران، 1389، ص.39). در شرایطی که حجم عظیمی از منابع بانک ها در اختیار بانک های ملی، ملت، صادرات و سپه قرار دارد (نزدیک به 80 درصد عملیات بانکی)، بسیار محتمل است که گشایش اعتبار و نقل و انتقالات مالی با سایر کشورها با مسائلی مواجه گردد، لذا شرکت هایی که با این بانک ها همکاری می کنند، دچار مشکل شده و معاملات خارجی این گونه شرکت ها با چالش های جدی همراه خواهد بود و صورت های مالی و سودآوری شرکت ها را تحت تاثیر قرار خواهد داد (ترابی و وصالی، 1388، بخش ب، پاراگراف 1) .
2-10-22) فرایند بررسی دعاوی بازرگانی
طرح یک دادخواست یا دعوی در مراجع قضایی، مستلزم عبور از مجاری و مراجع مختلفی از قبیل شورای حل اختلاف، بعضا دادسرا، محاکم بدوی، تجدیدنظر و احتمالا دیوان عالی کشور می باشد. در چنین روند دادرسی زمان طولانی صرف می شود به نحوی که بعضا با رسیدن به حق نیز مطلوبیت خود را برای صاحب حق از دست می دهد. علاوه بر آن، هزینه های فراوان دادرسی، که با افزایش میزان خواسته و موضوع دعوی، مبالغ بسیار گزافی را به خواهان و مال باخته تحمیل می نماید، و همچنین پیچیدگی مناسبات اقتصادی و بازرگانی در حالی که دادگاه ها عام بوده و دستگاه قضایی و محاکم، از تخصصی شدن دعاوی فاصله گرفته اند، مقوله ی احقاق حق در امور تجاری را با دشواری های فراوانی مواجه نموده است (اسماعیلی، 1389، ص. 11) .
با توجه به مسائل و مشکلات موجود در طرح دعاوی در محاکم قضایی، شیوه های جایگزین که می تواند با سرعت بیشتر، هزینه کمتر، و دقت بالاتری دعاوی بازرگانان را حل و فصل نماید، نیز فراهم شده است (در بخش بعد در خصوص «مراجع حل و فصل دعاوی بازرگانی» بیشتر گفتگو خواهد شد). یکی از این نهادهای کارآمد، نهاد داوری است. «مرکز داوری اتاق بازرگانان»، مرجع مناسبی جهت کوتاه کردن مسیر رفع اختلافات بین فعالان اقتصادی با بهره گرفتن از حکَم صالح و بی طرف و قابل اعتماد و البته متخصص و صاح

ب نظر در کشور است (بهرامی ارض اقدس، 1389، سوال 3، پاراگراف 1). متاسفانه علی رغم سابقه- ی داوری در ایران که عمری بیشتر از سابقه ی تاسیس و تمدن در برخی از کشورها است، به دلیل تاخیر در تاسیس رسمی «مرکز داوری اتاق بازرگانی ایران» (1380)، و همچنین معرفی نشدن این مرکز به فعالان اقتصادی اعم از تجار، بازرگانان، صنعت گران و معدن کاران، به ویژه در سطح بین المللی، آن طور که انتظار بوده «مرکز داوری اتاق ایران» نتوانسته است پاسخ گوی نیازهای حقوقی در دعاوی اقتصادی باشد و متاسفانه به دلیل ناآشنایی مردم با توانایی های بالقوه ی این نهاد در اکثر قراردادهای تجاری، در ابتدا از اشخاص به عنوان حکَم استفاده می شود و در مرحله ی بعدی، موضوع به مراجع قضایی احاله می شود، در حالی که اگر این نهاد به خوبی برای فعالان اقتصادی معرفی و شناخته شود حتما در اکثر قراردادهای تجاری به عنوان «حکم یقین» خواهد شد (بهرامی ارض اقدس، 1389، سوال 1، پاراگراف 1) .
علاوه بر موارد ذکر شده، عدم حضور در نمایشگاه های بین المللی و بورس های بازرگانی، عدم استفاده از مبادلات تهاتری (خصوصا در کشورهایجهان سوم)، عدم انسجام و هماهنگی در اتحادیه های صادراتی، عدم ارائه ی خدمات مناسب به خریداران خارجی در کشور مبداء را نیز می توان از جمله ی عوامل کاهنده ی صادرات محصولات و خدمات خواند (نادری و دیگران، 1371، صص. 355 و 356) .
اگر چه مطالعات گذشته موانع صادراتی را با اصطلاحاتی نظیر «آنچه که مانع انجام عمل یا پیشرفتی می گردد»، «چیزی که مسیری را سد می کند»، یا «چیزی که رسیدن به تصمیم یا نتیجه ی صحیح در آن، نیازمند تفکر و مهارت است» نام برده اند، دسته بندی- های متفاوتی از این مطالعات حاصل شده که مسائل صادراتی مختلف مشاهده شده می تواند در آن دسته ها جای گیرد (کریک، العبیدی و چاندری، 1998، ص. 188) .
کاتسیکیس و مورگان (1994) چندین حوزه را با این نام ها تعریف کردند : مشکلات بیرونی، مشکلات عملیاتی، مشکلات درونی و مشکلات اطلاعاتی. تقسیم بندی نیز توسط لئونیدو (1995) ارائه شده که مشکلات صادراتی را به پنج صورت تعریف کرده است : مشکلات «درونی- داخلی»، مشکلات «درونی- خارجی»، مشکلات «بیرونی- داخلی»، مشکلات «بیرونی- خارجی» و مشکلات «صادراتی و سطح توسعه ی صادراتی». مشکلات «درونی- داخلی» صادرات عواملی درون سازمانی اند که سازمان، آن ها را در کشور خود تجربه می کند؛ نظیر کمبود نیروی انسانی با کفایت در بازاریابی صادراتی، بازارهای داخلی. مشکلات «درونی- خارجی» مسائل درون سازمانی اند اما سازمان آن ها را در سایر کشورها تجربه می کند؛ نظیر هزینه ی حمل و نقل بالا، مشکلات حمل و نقل، مشکلات تامین ویژگی های محصول مطابق نظر مشتریان خارجی، ارائه ی پشتیبانی فنی و خدمات پس از فروش، مشکلات پرداخت ها و تاخیرات، آگاهی محدود از اطلاعات بازار به منظور انجام پژوهش در بازارهای خارجی، و ریسک ها و هزینه های فروش در خارج. مشکلات «بیرونی- داخلی» از محیط سازمان نشات گرفته، و در کشور اصلی سازمان تجربه می شوند؛ نظیر پیچیدگی کاغذبازی های صادراتی، هزینه ی بالای سرمایه برای تامین مالی صادرات، ضعف دولت در کمک به مرتفع ساختن موانع صادرات، و فقدان مشوق های صادراتی جذاب، و ناکافی بودن برنامه های گسترش صادرات که توسط دولت تهیه می شود. مشکلات «بیرونی- خارجی» از محیط سازمان نشات گرفته، اما در سایر کشورها تجربه می شوند؛ نظیر محدودیت های تحمیل شده توسط قوانین و مقررات سایر دولت ها، کمبود اطلاعات از بازار کشورهای مقصد، مشکلات برقراری ارتباط با بازار کشورهایی که واسطه ها در آن فعالیت می کنند، شدت رقابت در بازارهای خارجی، فقدان قیمت های رقابتی و ارزش بالای پول داخلی. در خصوص «سطح توسعه ی صادراتی» باید گفت تفاوت هایی میان شرکت ها در سطوح مختلف توسعه ی صادراتی هم به صورت مشکلات واقعی و هم مشکلات ادراک شده وجود دارد. در این زمینه لئونیدو به تفاوت های شرکت های صادرکننده و شرکت هایی که توان صادرات ندارند، اشاره می کند. کالکا و کاتسیکیس هم تفاوت بین صادرکنندگان مستمر و گاه گاهی را ذکر کرده اند (به نقل از کریک، العبیدی و چاندری، 1998، صص. 188 و 189) .
2-11) آشنایی با نهادها و سازمان های متولی امور اداری- خدماتی صادرات
2-11-1) وزارت بازرگانی