فروش های اعتباری، و تسهیلات پرداخت بهای کالای صادراتی، نقش تعیین کننده ای در بازاریابی بین المللی کالا دارد. در صورتی که صادرکننده برای تولید، تهیه و تکمیل کالای صادراتی، منافع کافی در اختیار نداشته و نتواند وجوه مربوط به کالای صادراتی خود را برای مدتی راکد نگاه دارد، بایستی به دنبال تامین منابع مالی بوده، یا معاملات خود را به صورت نقدی و با حجم محدود و بدون ارائه ی اعتبار فروش به خریدار صورت دهد (گوهریان، 1379، ص. 386) .
2-10-19) رکود بازار جهانی
امروزه به واسطه ی ارتباط تنگاتنگ کشورها در مقوله ی بازار و تجارت جهانی، صادرات کشورها، متاثر از رکود یا رونق در بازار جهانی می تواند افزایش یا کاهش یابد. عواملی همچون جنگ، خشکسالی و تورم، می تواند وضعیت تجارت جهانی و صادرات را متاثر نماید (نادری و دیگران، 1371، ص. 371) .
2-10-20) نقصان در تسهیلات زیر بنایی
تجهیزات حمل و نقل و تخلیه و بارگیری، بندرهای مجهز به امکانات مورد نیاز صادرکننده، انبار، امکانات ارتباطی و مخابراتی، برق و انرژی، و شبکه ی پستی، از جمله ی تسهیلات زیر بنایی مورد نظر است .
بدون وجود راه و تسهیلات حمل و نقل، بازرگانی در حد محدود محلی و حتی پایاپای متوقف خواهد ماند. اثرگذاری حمل و نقل در هزنیه های توزیع، اندازه ی بازار، پراکندگی مراکز جمعیتی، ایجاد شهرهای بازرگانی و … مشهود است (نادری و دیگران، 1371، ص. 339). علاوه بر این، وجود انبارهای مجهز به سیستم های سرد کننده (به لحاظ ضرورت حفظ کالا تا زمان مناسب عرضه)، و تجهیزات تخلیه و بارگیری، و با اندازه ی مناسب و مکان مناسب (در مبادی ورودی و خروجی)، از ضرورت های صدور مطلوب محصول است (نادری و دیگران، 1371، ص. 345). استفاده از امکانات ارتباطی نیز برای آگاهی از آخرین تحولات صورت گرفته در وضعیت کالای مورد نظر در جهان (نظیر قیمت محصول و مواد اولیه)، ارسال نمونه ی محصول و سرعت عمل در فرایند صادرات ضروری است (نادری و دیگران، 1371، ص. 347) .
2-10-21) اعمال تحریم های اقتصادی
عبارت «تحریم های اقتصادی» تدابر قهرآمیز اقتصادی علیه یک یا چند کشور برای ایجاد تغییر در سیاست های آن کشور، یا دست کم بازگوکننده ی نظر یک کشور درباره ی این قبیل سیاست ها است (کارتر، به نقل از بهروزی فر، 1383، ص. 198). به بیان دیگر «تحریم- های اقتصادی»، به معنی اقدامات غیرنظامی است که بر انتقال کالا، خدمات، یا سرمایه به یک کشور خاص، تاثیر نامطلوبی می گذارد (بهروزی فر، 1383، ص. 198). تحریم های اعمال شده، علاوه بر اثر مستقیم بر اقتصاد کشورهای هدف تحریم، اثراتی را بر اقتصاد جهانی و حتی کشورهای تحریم کننده داشته است (بهروزی فر، 1383، ص. 196). کشورهای هدف تحریم ممکن است هزینه هایی را به صورت کاهش ارزش پول ملی، عدم دسترسی به تکنولوژی و سرمایه، و از دست دادن بازار کشورهای تحریم کننده متحمل شوند (بهروزی فر، 1383، ص. 228). اعمال تحریم های گسترده، اثر عمیقی بر جریان تجارت متقابل دارد، و حتی تا 90 درصد آن را کاهش می دهد (بهروزی فر، 1383، ص 215) .
یکی از ابعاد تحریم علیه ایران که به دنبال تشدید فشارهای غرب صورت پذیرفته است، محدودسازی ارائه ی خدمات مالی و تحریم بانکی است. نبود رابطه ی مستقیم بانکی با کشورهای هدف، تولیدکنندگان را مجبور به گشایش اعتبار بالاتر از حد معمول، به منظور تهیه ی ملزومات خود با هزینه ی بالاتر نموده است که ضمن افزایش هزینه ی تولید، به کاهش بازدهی و رقابت پذیری آن ها در بازار داخلی و صادراتی منجر شده است (جمعه ای، به نقل از روابط عمومی اتاق بازرگانی صنایع و معادن ایران، 1389، ص.39). در شرایطی که حجم عظیمی از منابع بانک ها در اختیار بانک های ملی، ملت، صادرات و سپه قرار دارد (نزدیک به 80 درصد عملیات بانکی)، بسیار محتمل است که گشایش اعتبار و نقل و انتقالات مالی با سایر کشورها با مسائلی مواجه گردد، لذا شرکت هایی که با این بانک ها همکاری می کنند، دچار مشکل شده و معاملات خارجی این گونه شرکت ها با چالش های جدی همراه خواهد بود و صورت های مالی و سودآوری شرکت ها را تحت تاثیر قرار خواهد داد (ترابی و وصالی، 1388، بخش ب، پاراگراف 1) .
2-10-22) فرایند بررسی دعاوی بازرگانی
طرح یک دادخواست یا دعوی در مراجع قضایی، مستلزم عبور از مجاری و مراجع مختلفی از قبیل شورای حل اختلاف، بعضا دادسرا، محاکم بدوی، تجدیدنظر و احتمالا دیوان عالی کشور می باشد. در چنین روند دادرسی زمان طولانی صرف می شود به نحوی که بعضا با رسیدن به حق نیز مطلوبیت خود را برای صاحب حق از دست می دهد. علاوه بر آن، هزینه های فراوان دادرسی، که با افزایش میزان خواسته و موضوع دعوی، مبالغ بسیار گزافی را به خواهان و مال باخته تحمیل می نماید، و همچنین پیچیدگی مناسبات اقتصادی و بازرگانی در حالی که دادگاه ها عام بوده و دستگاه قضایی و محاکم، از تخصصی شدن دعاوی فاصله گرفته اند، مقوله ی احقاق حق در امور تجاری را با دشواری های فراوانی مواجه نموده است (اسماعیلی، 1389، ص. 11) .
با توجه به مسائل و مشکلات موجود در طرح دعاوی در محاکم قضایی، شیوه های جایگزین که می تواند با سرعت بیشتر، هزینه کمتر، و دقت بالاتری دعاوی بازرگانان را حل و فصل نماید، نیز فراهم شده است (در بخش بعد در خصوص «مراجع حل و فصل دعاوی بازرگانی» بیشتر گفتگو خواهد شد). یکی از این نهادهای کارآمد، نهاد داوری است. «مرکز داوری اتاق بازرگانان»، مرجع مناسبی جهت کوتاه کردن مسیر رفع اختلافات بین فعالان اقتصادی با بهره گرفتن از حکَم صالح و بی طرف و قابل اعتماد و البته متخصص و صاح

ب نظر در کشور است (بهرامی ارض اقدس، 1389، سوال 3، پاراگراف 1). متاسفانه علی رغم سابقه- ی داوری در ایران که عمری بیشتر از سابقه ی تاسیس و تمدن در برخی از کشورها است، به دلیل تاخیر در تاسیس رسمی «مرکز داوری اتاق بازرگانی ایران» (1380)، و همچنین معرفی نشدن این مرکز به فعالان اقتصادی اعم از تجار، بازرگانان، صنعت گران و معدن کاران، به ویژه در سطح بین المللی، آن طور که انتظار بوده «مرکز داوری اتاق ایران» نتوانسته است پاسخ گوی نیازهای حقوقی در دعاوی اقتصادی باشد و متاسفانه به دلیل ناآشنایی مردم با توانایی های بالقوه ی این نهاد در اکثر قراردادهای تجاری، در ابتدا از اشخاص به عنوان حکَم استفاده می شود و در مرحله ی بعدی، موضوع به مراجع قضایی احاله می شود، در حالی که اگر این نهاد به خوبی برای فعالان اقتصادی معرفی و شناخته شود حتما در اکثر قراردادهای تجاری به عنوان «حکم یقین» خواهد شد (بهرامی ارض اقدس، 1389، سوال 1، پاراگراف 1) .
علاوه بر موارد ذکر شده، عدم حضور در نمایشگاه های بین المللی و بورس های بازرگانی، عدم استفاده از مبادلات تهاتری (خصوصا در کشورهایجهان سوم)، عدم انسجام و هماهنگی در اتحادیه های صادراتی، عدم ارائه ی خدمات مناسب به خریداران خارجی در کشور مبداء را نیز می توان از جمله ی عوامل کاهنده ی صادرات محصولات و خدمات خواند (نادری و دیگران، 1371، صص. 355 و 356) .
اگر چه مطالعات گذشته موانع صادراتی را با اصطلاحاتی نظیر «آنچه که مانع انجام عمل یا پیشرفتی می گردد»، «چیزی که مسیری را سد می کند»، یا «چیزی که رسیدن به تصمیم یا نتیجه ی صحیح در آن، نیازمند تفکر و مهارت است» نام برده اند، دسته بندی- های متفاوتی از این مطالعات حاصل شده که مسائل صادراتی مختلف مشاهده شده می تواند در آن دسته ها جای گیرد (کریک، العبیدی و چاندری، 1998، ص. 188) .
کاتسیکیس و مورگان (1994) چندین حوزه را با این نام ها تعریف کردند : مشکلات بیرونی، مشکلات عملیاتی، مشکلات درونی و مشکلات اطلاعاتی. تقسیم بندی نیز توسط لئونیدو (1995) ارائه شده که مشکلات صادراتی را به پنج صورت تعریف کرده است : مشکلات «درونی- داخلی»، مشکلات «درونی- خارجی»، مشکلات «بیرونی- داخلی»، مشکلات «بیرونی- خارجی» و مشکلات «صادراتی و سطح توسعه ی صادراتی». مشکلات «درونی- داخلی» صادرات عواملی درون سازمانی اند که سازمان، آن ها را در کشور خود تجربه می کند؛ نظیر کمبود نیروی انسانی با کفایت در بازاریابی صادراتی، بازارهای داخلی. مشکلات «درونی- خارجی» مسائل درون سازمانی اند اما سازمان آن ها را در سایر کشورها تجربه می کند؛ نظیر هزینه ی حمل و نقل بالا، مشکلات حمل و نقل، مشکلات تامین ویژگی های محصول مطابق نظر مشتریان خارجی، ارائه ی پشتیبانی فنی و خدمات پس از فروش، مشکلات پرداخت ها و تاخیرات، آگاهی محدود از اطلاعات بازار به منظور انجام پژوهش در بازارهای خارجی، و ریسک ها و هزینه های فروش در خارج. مشکلات «بیرونی- داخلی» از محیط سازمان نشات گرفته، و در کشور اصلی سازمان تجربه می شوند؛ نظیر پیچیدگی کاغذبازی های صادراتی، هزینه ی بالای سرمایه برای تامین مالی صادرات، ضعف دولت در کمک به مرتفع ساختن موانع صادرات، و فقدان مشوق های صادراتی جذاب، و ناکافی بودن برنامه های گسترش صادرات که توسط دولت تهیه می شود. مشکلات «بیرونی- خارجی» از محیط سازمان نشات گرفته، اما در سایر کشورها تجربه می شوند؛ نظیر محدودیت های تحمیل شده توسط قوانین و مقررات سایر دولت ها، کمبود اطلاعات از بازار کشورهای مقصد، مشکلات برقراری ارتباط با بازار کشورهایی که واسطه ها در آن فعالیت می کنند، شدت رقابت در بازارهای خارجی، فقدان قیمت های رقابتی و ارزش بالای پول داخلی. در خصوص «سطح توسعه ی صادراتی» باید گفت تفاوت هایی میان شرکت ها در سطوح مختلف توسعه ی صادراتی هم به صورت مشکلات واقعی و هم مشکلات ادراک شده وجود دارد. در این زمینه لئونیدو به تفاوت های شرکت های صادرکننده و شرکت هایی که توان صادرات ندارند، اشاره می کند. کالکا و کاتسیکیس هم تفاوت بین صادرکنندگان مستمر و گاه گاهی را ذکر کرده اند (به نقل از کریک، العبیدی و چاندری، 1998، صص. 188 و 189) .
2-11) آشنایی با نهادها و سازمان های متولی امور اداری- خدماتی صادرات
2-11-1) وزارت بازرگانی